Klantsegmentatie, een essentieel onderdeel van uw debiteursmanagement

Klantsegmentatie, een essentieel onderdeel van uw debiteursmanagement

Voor een goed debiteurenbeheer kan het verstandig zijn niet elke klant of debiteur op dezelfde manier te benaderen. In de marketingwereld noemen we dit klantsegmentatie: het indelen van uw klanten in groepen, waarbij u elke groep op een andere manier behandelt. Veelal gebruiken we voor klantsegmentatie een systeem van drie of vijf klassen, waarbij we elke klant objectief indelen in groep A, B of C (en in het geval van een vijf-klassensysteem D en E).

Klanten objectief indelen

Voor het bepalen van uw kredietbeleid en uw klantsegmenten moet u kunnen beschikken over goede kredietinformatie. Dat zorgt ervoor dat u uw klanten kunt indelen in bijvoorbeeld drie groepen. U gebruikt hierbij objectieve cijfers, zodat u een eerlijk beeld krijgt. Hiervoor kunt u kredietbureaus inschakelen om in te schatten wat het kredietniveau van de debiteur is. Daarnaast kunt u ook uitgaan van de cijfers die u zelf in de loop van de tijd hebt verzameld met betrekking tot de omzetverwachting die u hebt van de klant en het betalingsgedrag dat zij hebben getoond in de afgelopen periode. Software die alles bijhoudt (zoals software voor debiteurenbeheer Debiteurnet) kan hier enorm bij helpen.

Zo kunt u uw klanten bijvoorbeeld opdelen in drie groepen: de A-, B- en C-klanten. A-klanten zijn de groep die snel (bijvoorbeeld binnen maximaal een week) betalen en bovendien zorgen voor een stabiele (nog beter: groeiende) omzet voor uw bedrijf. Deze klanten hebben veelal ook een hoge kredietscore van het kredietbureau gekregen. B-klanten betalen wat later (bijvoorbeeld tussen een week en drie weken), maar zorgen wel voor een stabiele omzet. Deze klanten zijn potentiële A-klanten. Tenslotte hebt u de C-klanten, die structureel laat betalen en weinig of steeds minder omzet genereren. Als u een kredietscore hebt opgevraagd, is dit de groep klanten met de laagste score.

De voordelen van klantsegmentatie

Een goede analyse van de klanten die u heeft en in welke groep zij zitten geeft u een duidelijk overzicht en kan de basis zijn van uw cashflowprognose. Als u weet welke klanten vaak te laat betalen, kunt u ze proactief benaderen om laat betaalde facturen tegen te gaan en hopelijk te voorkomen. Maar daarnaast geeft het ook een mooie basis voor een goed crediteurenmanagement, dat voor meerdere afdelingen van uw bedrijf van toepassing is. Zo kunt u met een goede klantsegmentatie uw sales- of commerciemanagers aansturen om meer klanten van een bepaald type te vinden of juist met andere klanten striktere betalingsrichtlijnen te bespreken. Ook uw marketingcampagnes kunt u efficiënter maken door verschillende boodschappen te gebruiken voor verschillende doelgroepen. Een goede klantsegmentatie ondersteunt bovendien ook uw debiteurenteam: dat weet hoe zij elke specifieke klant het beste kan benaderen. Bovendien kunt u met een goede klantsegmentatie goed inschatten waar uw risico’s en kansen liggen in uw klantenbestand en kunt u op basis daarvan prioriteiten stellen.

Soortgelijk bericht

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *